Business Rhetoric - The Effectiveness of the Words of Manipulative Focus in Personal Selling
Fájlok
Dátum
Szerzők
Folyóirat címe
Folyóirat ISSN
Kötet címe (évfolyam száma)
Kiadó
Debreceni Egyetem Gazdaságtudományi Kar
Absztrakt
Leírás
On a daily basis we encounter hundreds of sales techniques which are based on the manipulation. Marketing advisors are looking for the most effective tools which lead the client into their preferred direction. In the US there are several studies about this topic. The results of experiments in the US may not be justified by people living in a different culture, such as the Hungarian people. The objective of this research is to examine the findings of the research conducted by the American Sherman-Crawford-McConnel on the basis of research carried out with Hungarian people almost 10 years later. The hypothesis is that rejection in the area of finance with the Hungarians is especially true, but the factor of regret will be less significant after the rejection, in contrast with the US research. The results of my research show that when it comes to financial matters, the technique of focusing on future regret is less effective with Hungarians over 40. This paper gives practical advice to those who want to sell financial products to Hungarian audiences.
A manipulációra épülő eladási technikák százaival találkozunk naponta. A nagyvállalatok komoly összegeket fizetnek ki szakembereknek, hogy megtalálják, hogy milyen eszközök a leghatékonyabbak arra, hogy a számukra kedvező irányba vezessék a potenciális vásárlót vagy szavazót. Amerikában rendszeresen készítenek tanulmányokat ebben a témában. Azonban az amerikai személyeken végzett kísérletek eredményei nem minden esetben igazolhatók a más kultúrában élő személyekkel, például a magyar embereken. E kutatásnak az a célja, hogy megvizsgálja az amerikai Sherman–Crawford–McConnel kutatási eredményét magyar kísérleti személyekkel, csaknem 10 évvel később. A hipotézis az, hogy a magyarok elutasítása, bizalmatlansága a pénzügyek terén hatványozottan igaz, azonban a megbánási faktor kevésbé lesz jelentős az elutasítás után, mint az amerikai kutatásban. Ez a tanulmány gyakorlati tanácsot ad azok számára, akik pénzügyi termékeket akarnak értékesíteni személyes eladás során.
A manipulációra épülő eladási technikák százaival találkozunk naponta. A nagyvállalatok komoly összegeket fizetnek ki szakembereknek, hogy megtalálják, hogy milyen eszközök a leghatékonyabbak arra, hogy a számukra kedvező irányba vezessék a potenciális vásárlót vagy szavazót. Amerikában rendszeresen készítenek tanulmányokat ebben a témában. Azonban az amerikai személyeken végzett kísérletek eredményei nem minden esetben igazolhatók a más kultúrában élő személyekkel, például a magyar embereken. E kutatásnak az a célja, hogy megvizsgálja az amerikai Sherman–Crawford–McConnel kutatási eredményét magyar kísérleti személyekkel, csaknem 10 évvel később. A hipotézis az, hogy a magyarok elutasítása, bizalmatlansága a pénzügyek terén hatványozottan igaz, azonban a megbánási faktor kevésbé lesz jelentős az elutasítás után, mint az amerikai kutatásban. Ez a tanulmány gyakorlati tanácsot ad azok számára, akik pénzügyi termékeket akarnak értékesíteni személyes eladás során.
Kulcsszavak
rhetoric, influence, manipulation, new rhetoric, rejection, regret, retorika, üzleti kommunikáció, befolyásolás