Tárgyalástechnika és fejlesztési lehetősége

Dátum
2013-11-08T10:02:07Z
Folyóirat címe
Folyóirat ISSN
Kötet címe (évfolyam száma)
Kiadó
Absztrakt

Életünket a tárgyalások uralják. Lehet észre se vesszük, de magánéletünk vagy munkánk kapcsán naponta többször kerülhetünk olyan helyzetbe, ahol ki kell állnunk saját álláspontunk mellett, tárgyalnunk kell. Ahogy mindennapjaink az érdekérvényesítésre épülnek, úgy válik a tárgyalás is életünk részévé, mely során meghatározó szerepe van a helyes tárgyalástechnika kialakításának. Noha szinte mindennap tárgyalunk, mégsem könnyű jól tárgyalni! Nem könnyű felépíteni egy tárgyalást, kiválasztani a helyes kommunikációs stílust, a megfelelő meggyőzési stratégiát, a tárgyalási stílust, és azt, hogy milyen taktikát alkalmazzunk. A téma aktualitása és fontossága tehát megkérdőjelezhetetlen. Dolgozatom megírásakor ezekre a fő kérdésekre kerestem a választ. Munkám céljául tűztem ki, hogy átfogó képet adjak a különböző tárgyalási stílusokról, taktikákról, s a tárgyalás eredményessége szempontjából legmeghatározóbb tényezőkről, a hatékony kommunikációról és a különféle meggyőzési módszerekről. Fontosnak tartottam bemutatni a tárgyalástechnika fejlesztési lehetőségeit is, kiemelve a tréninget, melyet vállalati példán keresztül szándékoztam részletesebben is ismertetni, vizsgálva annak hatékonyságát és eredményességét. Dolgozatom két fő részre osztható. Első része a helyes tárgyalástechnika kialakításához fekteti le az alapokat, mely során részletesen ismertettem a tárgyalás fogalmát, s több szakirodalmi forrást alapul véve összehasonlítottam a szerzők különféle megfogalmazásait. Szemléltettem a tárgyalás folyamatát és a tárgyalásra való felkészülésnek módszereit. A szakirodalomban eltérő tárgyalási stílusokat különböztetnek meg attól függően, hogy az egyén hogyan próbálja érdekeit érvényesíteni, s céljait elérni a tárgyalás során. Munkám során bemutattam és elemeztem a különféle stílusokat, s azokat táblázatba foglalva kritériumok alapján összehasonlítottam, s előrevetítettem, hogy milyen kimenetel és milyen tartós partneri kapcsolat érhető el a stílusok alkalmazásával, bízva abban, hogy munkámmal elősegítem a helyes tárgyalási stílus kiválasztását. Továbbá ismertettem a különféle taktikákat, hangsúlyozva azok előnyeit és alkalmazásuknak hátrányait. A hatékony kommunikációt és a meggyőzés fontosságát kiemelve megkülönböztettem különféle kommunikációs stílusokat. Meggyőzési modellekkel, valamint kutatási eredményekkel alátámasztva szemléltettem a meggyőzés folyamatát, valamint a meggyőzés hatékonyságát befolyásoló tényezőket. Ezen kívül tapasztalt tárgyalók véleményére és kutatási eredményekre alapozva vizsgáltam melyek azok a képességek, tulajdonságok, melyek jó tárgyalóvá teszik az egyént. Dolgozatom második nagy egységében a tárgyalástechnika fejlesztési lehetőségeire helyeztem a hangsúlyt, kiemelve a vállalatok által leggyakrabban alkalmazott és egyben az egyik leghatékonyabb fejlesztési módszert, a tréninget. Ismertettem a tréning módszer kialakulását, Magyarországon való megjelenését és elterjedését, a tréningek hatékonyságának mérési módszereit. Gyakorlati példaként pedig az OVB pénzügyi tanácsadó céget elemeztem. Bemutattam a vállalatnál tartott belső, illetve külső tárgyalási tréningeket, valamint vizsgáltam azok hatékonyságát. Diplomamunkám megírása során arra a következtetésre jutottam, hogy számos tárgyalástechnikai stílust különböztethetünk meg attól függően, hogy hogyan készülünk fel a tárgyalásra, hogyan kívánjuk érdekeinket érvényesíteni a tárgyalás során, milyen stílust használunk, mely taktikákat alkalmazzuk, és hogyan próbáljuk meggyőzni partnerünket, mivel ezen elemek különféle kombinációjaként különböző stílusok alakulhatnak ki. Nincs olyan megfelelő, ideális tárgyalási stílus, mely minden helyzetben megállja a helyét, melyet mindenhol ugyanolyan sikerrel lehet alkalmazni. A különféle tárgyalástechnikai szabályok nem érvényesek minden helyzetre. A megfelelő tárgyalási stílus kiválasztásához figyelembe kell venni a körülményeket, tárgyaló partner személyiségét és hozzáállását, tárgyalási szituációt is, mivel eltérő helyzetek esetén más és más módszert kell alkalmazni. Megállapítottam, hogy a tárgyaló partnerrel való jó kapcsolat kialakításának érdekében nem szabad csupán saját érdekeinket figyelembe véve domináns, versengő stílust alkalmazni, mivel ez ritkán eredményez tartós megegyezést. Az együttműködésre való törekvés hosszú távon jóval jövedelmezőbb lehet. S habár a taktikák alkalmazásával előnyt szerezhetünk, sosem szabad csupán saját érdekeinket szem előtt tartani, és mindig a hosszú távú kapcsolat megvalósulását elősegítő etikus, tisztességes magatartást kell folytatni. Munkám eredményeként megállapítottam, hogy a tréning a tárgyalástechnika fejlesztésének hatékony módszere. Mind a tréningen résztvevők véleménye, mind a hatékonyság mérési adatok alapján azt a következtetést vontam le, hogy a tárgyalástechnika fejlesztésének valóban eredményes eszköze a tréning módszerű képzés, ha a résztvevők kellőképpen nyitottak és motiváltak az új ismeretek elsajátítása iránt.

Leírás
Kulcsszavak
tárgyalás, fejlesztés
Forrás