The significance of analysing potential conflicts in the sales-marketing integration
Fájlok
Dátum
Folyóirat címe
Folyóirat ISSN
Kötet címe (évfolyam száma)
Kiadó
Debreceni Egyetem Műszaki Kar
Absztrakt
Leírás
Our research aims to identify the critical interfaces between sales and marketing that need to be improved in order to ensure productive cooperation. The relationship between the two departments is full of conflicts and interdependencies. The improvement of communication is of strategical importance, as it is key to staying competitive in the market. The effectiveness and quality of the sales-marketing cooperation is a key factor that is negatively affected by personal and organisational factors as well as a lack of information and conflicts. In addition to the key factors of managing the sales-marketing interfaces, we have also identified the actions that can promote their improvement, including strategic and organisational roles and responsibilities. Our empirical research results show that regular information exchange, more common and interdisciplinary meetings, and a clearly communicated and implemented corporate vision have a positive effect on the coordination and integration of the sales and marketing departments. Consequently, management is reponsible for establishing a corporate vision, i.e. a comprehensive management culture that is clearly communicated across the board in order to increase the employees’ sense of belonging. Of all elements of management culture, the most important factors are coordination and the establishment of a common strategic sysyem. All in all, corporate profit, which is of key importance to the employer, is largely dependent on the successful integration of the sales and marketing departments, which can be achieved through the implementation of the above factors.
Kutatásunkban azt vizsgáljuk, hogy melyek azok a kritikus kapcsolódási pontok a marketing és az értékesítési osztály között, melyek megfelelő fejlesztése a produktív együttműködés megvalósításához szükségesek. A két osztály közötti kapcsolatra leginkább a kofliktusokkal terhelt interdependencia jellemző. Az egyeztetési folyamatok javítása egy stratégiailag fontos feladat, hiszen ennek kritikus szerepe van a piacon való helytálláson. A közös munka hatásossága és minősége egy döntő faktor, amely a személyes és a szervezeti faktorok, valamint az információs hiányok és a konfliktusok által negatívan befolyásolt. Nemcsak a kapcsolódási pontok menedzsmentjének legfontosabb faktorai, hanem az elősegítő lépések is identifikálásra kerültek, melyek magukba foglalják a stratégiai és az organizációs feladatköröket is. Empirikus kutatási eredményeink alapján megállapítható, hogy a rendszeres információcsere, a több közös és interdiszciplináris meeting, a tisztán kommunikált és élt vállalati vízió pozitív módon járul hozzá a marketing és az értékesítési osztály koordinációjához és integrációjához. Így tehát a menedzsmentnek feladata egy vállalati vízió, mint átfogó és mindenki számára tisztán kommunikált vezetési kultúra megteremtése és ezáltal a munkavállaló hovatartozásérzésének erősítése. A vezetési kultúra elemei közül is a legfontosabb szerepe a koordinációnak és a közös stratégiai rendszer kialakításának van. Mindezek alapján elmondható, hogy a munkáltató számára fontos vállalati profit nagymértékben függ ezen osztályok integrálásának sikerességégétől, mely a fent említett tényezők megfelelő alkalmazásával elérhetővé válhat.
Kutatásunkban azt vizsgáljuk, hogy melyek azok a kritikus kapcsolódási pontok a marketing és az értékesítési osztály között, melyek megfelelő fejlesztése a produktív együttműködés megvalósításához szükségesek. A két osztály közötti kapcsolatra leginkább a kofliktusokkal terhelt interdependencia jellemző. Az egyeztetési folyamatok javítása egy stratégiailag fontos feladat, hiszen ennek kritikus szerepe van a piacon való helytálláson. A közös munka hatásossága és minősége egy döntő faktor, amely a személyes és a szervezeti faktorok, valamint az információs hiányok és a konfliktusok által negatívan befolyásolt. Nemcsak a kapcsolódási pontok menedzsmentjének legfontosabb faktorai, hanem az elősegítő lépések is identifikálásra kerültek, melyek magukba foglalják a stratégiai és az organizációs feladatköröket is. Empirikus kutatási eredményeink alapján megállapítható, hogy a rendszeres információcsere, a több közös és interdiszciplináris meeting, a tisztán kommunikált és élt vállalati vízió pozitív módon járul hozzá a marketing és az értékesítési osztály koordinációjához és integrációjához. Így tehát a menedzsmentnek feladata egy vállalati vízió, mint átfogó és mindenki számára tisztán kommunikált vezetési kultúra megteremtése és ezáltal a munkavállaló hovatartozásérzésének erősítése. A vezetési kultúra elemei közül is a legfontosabb szerepe a koordinációnak és a közös stratégiai rendszer kialakításának van. Mindezek alapján elmondható, hogy a munkáltató számára fontos vállalati profit nagymértékben függ ezen osztályok integrálásának sikerességégétől, mely a fent említett tényezők megfelelő alkalmazásával elérhetővé válhat.