A doktori értekezésben a kísérleti szociálpszichológiai és viselkedéses játékelméleti hagyományokból kiindulva a hatalmi szerepnek és az instrumentális attitűdöknek a stratégiai döntéseket befolyásoló önálló és együttes hatásait vizsgáljuk. A hatalmi szerep hatásait a stratégiai döntések kutatásában alkalmazott ultimátumjáték egy módosított verziójában vizsgáltuk, az ultimátumjáték elosztói és fogadói szerepében. Az instrumentális attitűdöknek a döntéseket befolyásoló hatásait a személyes diszpozíciók szintjén a machiavellizmus és társas értékorientáció koncepcióinak kezelésével teszteltük. Az említett területek kutatási eredményeit alapul véve a doktori disszertációban az alábbi elvárásokat fogalmaztuk meg. A helyzeti változók közül a hatalmi (fölérendelt) szerep (H1), a személyes változók közül a machiavelliánus nézetekkel való egyetértés mértéke (H2) és az önérdekhangsúlyos (proszelf) társas értékorientáció (H3) magasabb stratégiai kifinomultsághoz vezet, különösen, ha a kifinomult stratégiai gondolkodásnak kedvező személyiségjegyek és a hatalmi szerep együttesen vannak jelen (H4). A machiavellizmus magas mértékével jellemezhető személyektől a hatalmi szerep erősebb preferenciáját is várjuk (H5). Várakozásaink szerint a machiavellizmus és a társas értékorientáció koncepciók az interperszonális értékekben hasonlóságot mutatnak: a machiavellista beállítódás és a proszelf társas értékorientáció a dominanciához és önérdek-vezéreltséghez, míg a machiavellizmus alacsony szintje és a proszociális beállítódás a közösségi szempontokhoz kapcsolódó értékek prioritásával jár együtt (H6). Hipotéziseink ellenőrzésére három vizsgálatot terveztünk és kiviteleztünk. A helyzetnek és a személyiségnek a stratégiai döntéshozatalra gyakorolt önálló és együttes hatásainak (H1-H4) vizsgálatára egy laboratóriumi adatgyűjtés (N = 98) keretében került sor. A résztvevők egy módosított ultimátumjáték (delta-játék) elosztói és fogadói szerepeiben határozták meg a stratégiáikat (elosztói ajánlataikat, fogadóként a különböző erősségű vétójogokért kínált áraikat és elfogadási küszöbeiket). A hatalom kísérleti szociálpszichológiai megragadása alapján az erőforrások felett nagyobb kontrollal rendelkező elosztói szerepet fölérendelt szerepnek, a fogadói szerepet pedig alárendeltebb szerepként értelmeztük. A machiavellisták erősebb hatalmi motivációjának és preferenciájának vizsgálatára (H5) egy kérdőíves ellenőrző vizsgálatban (N = 220) került sor, amelyben a személyek a módosított ultimátumjáték elosztói vagy fogadói szerepében való döntéshozataluk után arra a kérdésre is választ adtak, hogy a jövőben melyik szerepben játszanák szívesen újra a játékot. A machiavellizmus és társas értékorientáció kapcsolatát (H6) szintén egy kérdőíves kutatásban (N = 445) vizsgáltuk, amelyben a személyes tulajdonságokat azonosító skálák mellett a személyek egy interperszonális értékpreferenciát mérő skálát is kitöltöttek. Főbb eredményeink szerint a stratégiai döntéseket a helyzet (elosztói vagy fogadói szerep) és a személyiség egyaránt befolyásolták. Fölérendelt szerepben könnyebb a módosított ultimátumjáték logikáját lekövető döntéseket meghozni (H1), míg a fogadói szerep kevésbé ad teret a stratégiai kifinomultság megjelenésére (ott ugyanis ez kifejezetten csak a magas Mach-oknál volt megfigyelhető). A stratégiai döntést a személyes tulajdonságok is befolyásolták: a proszelf értékorientációnak az elosztói oldalon, a machiavellizmusnak az elosztói és fogadói oldalon egyaránt mutatkozott stratégiai döntéseket előmozdító hatása (H2 és H3). A proszelf értékorientációval rendelkező személyek fölérendelt szerepben mutatott stratégiai igazságossággyakorlata például kifejezetten támogatja azt az elvárásunkat is, hogy a fölérendelt szerep különösen a stratégiai kifinomultságnak kedvező személyiségjegyek jelenlétében fokozza a stratégiai döntések kifinomultságát (H4). A fogadói szerepben való döntéshozatalhoz képest az elosztói szerepben való döntéshozatal valóban jelentős mértékben fokozta a szubjektíven megélt hatalom szintjét, és az elosztói szerep preferenciája kifejezettebben megjelent a machiavelliánus nézetekkel erősen egyetértő személyek körében (H5). A H6 hipotézisünket támogató eredményeink szerint az önérdek-érvényesítéshez és a dominanciához kapcsolódó értékek a magas Mach-ok és a proszelf személyek számára, míg a közösségi értékek az alacsony Mach-ok és a proszociális személyek számára fontosabbak. A disszertációban eredményeink kutatási és gyakorlati implikációira is kitérünk. A kutatás számára megfontolandó lehet a helyzet és személyiség hatásainak együttes vizsgálatára való törekvés, míg a gyakorlat a döntések hatékonyságának növeléséhez kaphat újabb szempontokat.

In the present dissertation we take the observations of experimental social psychology and behavioral game theory as a basis and investigate the main and interactive effects of power roles and instrumental motives on strategic decision making. The influence of different power roles is investigated in both the allocator and recipient role of a modified ultimatum game adapted from the research field of strategic decisions. The impact of instrumental motives on strategic decisions was studied on the level of interpersonal dispositions, thus individual differences in Machiavellianism and social value orientation were also taken into account. Based on the previous findings of the above-mentioned research domains we formulated our expectations as follows. According to our assumptions power (superior) role (H1), higher level of Machiavellianism (H2) and proself value orientation (H3) increase strategic thinking, especially if power position and personal characteristics favoring strategic thinking are present at the same time (H4). We expect that the high power (superior) role is more preferred by people agreeing with Machiavellian views (high Machs) (H5). We also expect a correspondence between Machiavellianism and social value orientation on the basis of interpersonal values: according to our assumptions agency values are more preferred by people with higher level of Machiavellianism and proself value orientation, and communion values are more preferred by people with lower level of Machiavellianism and prosocial value orientation (H6). To test our hypotheses we designed and conducted 3 studies. The separate and simultaneous effects of the situation and personality on strategic decision making (H1-H4) were investigated in a laboratory experiment (N = 98). In the experiment participants were asked to define their strategies in both roles (allocator and recipient) of a modified ultimatum game (delta game). As an allocator participants determined their offers for the recipient with different level of veto powers (full, medium, low, and no veto), while as a recipient they had to determine acceptance thresholds as well as the amount to be paid for the different veto powers. In accordance with the power definition frequently used in the experimental social psychology literature we interpreted the allocator role as a superior role as it may have a greater control over the outcomes of the pairs, while the recipient role was interpreted as an inferior role. The stronger preference of high Machs for the high power role (H5) was investigated in a questionnaire study (N = 220), in which participants were presented with and asked to define their strategies in the same modified ultimatum game as in the experiment, and in addition, they also had to answer a question whether they would choose either the allocator or the recipient role if they had a chance to play this game again. The relationship of Machiavellianism and social value orientation (H6) was also investigated in a questionnaire study (N = 445), in which scales for identifying interpersonal dispositions as well as interpersonal value preferences were administered. The main results showed that strategic decisions were influenced by both situational and personal factors. In the more superior role it was easier to make decisions corresponding to the logic of the modified ultimatum game (H1), while the inferior role did not tend to enhance strategic thinking (i.e., in this role only high Machs were strategic). Strategic decisions were also influenced by personal characteristics: proself value orientation enhanced strategic decisions in the allocator role, while the higher level of Machiavellianism also enhanced strategic decisions in both the allocator and recipient roles (H2 & H3). The strategic use of fairness from the part of proselfs in the allocator role confirmed our expectations, in which we assumed that the more superior role increases strategic decision making, especially when personal characteristics favoring strategic thinking are present (H4). Decision making in the allocator role significantly increased the subjective level of power, and people agreeing strongly with Machiavellian views showed a more pronounced preference for the allocator role (H5). The results also confirmed our H6 hypothesis: agentic values were more preferred by high Machs and proselfs, while communal values were more preferred by low Machs and people with prosocial value orientation. The research and practical implications of our findings are also discussed in the dissertation. It may be worth considering to study the impact of the situation as well as the personality at the same time on social decision making, while practice can get new aspects for enhancing the efficiency of decision making.